专访通灵珠宝创始人沈东军
对西洋奢侈品品牌的热衷和追捧，是亚洲人普遍的心理。经济飞越早于中国的日本、韩国、新加坡，消费者莫非如此。
2006年，全球最大钻石切割贸易机构EDT成为通灵珠宝重要投资者。由此在血统上，给通灵珠宝的品牌注入“国际”基因。
“中国的奢侈品市场是彻底的全球化竞争，通灵珠宝若要走向国际化，一开始对垒的，就是来自卡地亚、Tiffany这些国际大品牌。”沈东军在香港科技大学读EMBA时认识的忻榕教授说。
如今，通灵和中国最具国际知名度的影星章子怡结为“战略合作伙伴”。近两年间，她佩带着通灵珠宝的首饰，亮相于包括戛纳电影节在内的各种盛会。据说，每逢出席国内外重大活动，她都要“请教”“好友”沈东军为其参谋“红毯”钻饰。
沈东军认为，国内对所谓的“国际化”有个认识误区。“他们认为一谈‘国际化’，就是销售渠道的国际化。其实，最重要的是资源配置的国际化。”
“我们已经实现了资源配置的全球化：意大利的设计，比利时的钻石切工，合作的电影节和明星都是国际级的。而且，我们的资本也是国际化的。”
这个闯入红毯的中国珠宝商人并不掩饰自己的“野心”。
他曾指着某女记者的采访本侃侃而谈，“等通灵珠宝成为比卡地亚还要牛的国际奢侈品牌，你就可以告诉你女儿：这是你妈妈当年采访通灵珠宝创始人时所做的笔记，那你这个采访本就可以为下一代珍藏了。”
“为下一代珍藏”——正是沈东军为通灵珠宝战略转型所设计的广告词。
了不起的盖茨比
每一个了不起的盖茨比，都曾爱过一位名叫黛茜的姑娘。
20岁时，沈东军失恋了。
刚刚开始工作时，他结识了一位长得很美的女孩。两人很快坠入了情网，是众人眼中“郎才女貌”的一对。
不久，有人告诉他，看见那姑娘和别的男人在一起。沈东军不相信，因为无论从身高、长相和才干上，那位“情敌”都不是他的对手。终于，有一天，女孩向他摊牌：她很喜欢他，但是，她要和另一个男人结婚。
胜利的一方则到处直白地宣称：“是钱，让我比沈东军更有魅力了。”
“从那一天开始，我下定决心——要赚很多很多的钱。”他接着摆摆手，表明那都是过眼烟云了。但是，念到初恋情人的名字，他的眼神有一些闪烁。
44岁的沈东军是天蝎座，天蝎座的人不容易忘记伤害。据通灵高层透露，他常在公司内部会议上讲这一段故事，用来激励自己以及员工。
90年代初期，他进了南京航空公司旗下的旅行社。当时，国有企业开始尝试做一些“放开搞活”的内部改革。沈东军承包了旅行社，出任总经理，通过组织旅行团和票务，赚得了人生的第一桶金，这成为他后来进入珠宝业的启动资金。
此时，他二十出头，深得总公司领导的器重。然而，论资排辈的国有企业里容纳不了一颗不安分的心。1997年，29岁的沈东军决定下海。
创业的第一次试手是开柯达冲印店。终日守着一家小小的店，等着客人上门，洗一张照片赚两毛，满足不了他想做一番大事业的心。等做完装修、参加培训到最终把店开起来，不到两个月，他一转身把店给卖了。
这段经历的最大收获，是给了沈东军关于品牌的启蒙教育。“一是品牌的力量；二是标准化的加盟连锁商业模式。这给我后来创业带来很多启迪。”
一下子，他成了一个没有单位、没有工作、没有名片的男人。在90年代，这是一件很可怕的事。在寻觅事业的新方向时，沈东军过了一段“煮饭男”的日子：每天骑着自行车载着新婚不久的太太去上班，穿行在古城的大街小巷里；然后回家买菜做饭，站在阳台上等太太回来。
“这可能是她感觉最幸福、对我最满意的一段时光。”他开始笑。
在通灵公司，沈太太被尊称为“马小姐”。马小姐祖籍云南古城腾冲，祖上一直从事翡翠生意。其父马崇仁，解放后毕业于地质专业，此后二十多年从事地质研究，曾担任过中国宝玉石协会玉石分会副会长。
80年代中期，马崇仁下海经商，在缅甸、云南一带从事翡翠生意，创立了自己的商号。几十年的地质经历，使得他对翡翠了如指掌。任何一块翡翠毛料，只要他拿在手上掂一掂，里面有没有绿，有多少绿，值多少钱，十拿九稳。人称“翡翠王”。
在中缅边境，翡翠交易以“赌石”的方式进行。几乎每天，都在上演着一夜暴富或倾家荡产的人间悲喜剧。二十多年来，许多关于马老先生的“赌石”传奇在这个行业内流传。他对翡翠的研究和判断，成就了很多人的财富，也改变过中国翡翠市场的格局。
常常听岳父讲中缅两地的珠宝故事，沈东军萌生了进军珠宝行业的念头。当时，他的妻兄马峻也跟着马老先生学做翡翠生意。沈东军和他商量，两人一拍即合。
1997年，通灵珠宝的第一家门店开在了南京湖南路255号天安大厦的7楼。因为门店的租金高企而不得已的一次举措，使得沈东军无意中成了中国“写字楼销售的第一人”。
90年代末，刚刚富裕起来的国人对珠宝和首饰有了消费需求。那时，人们都到商场里去买珠宝和黄金首饰，价格普遍奇高。凭借马老先生的人脉和资源，沈东军知道珠宝的进货渠道和底价。他想得很简单，“既然你们卖得这么贵，那我就卖得便宜一些。”
他在南京发起了一场凶猛的价格战，在报纸上打出“把价格降到底”的广告语。
为了赢得消费者的信任，他采用了两条策略：假一罚十；七天退货。鼓励消费者自己到珠宝检测机构去检测。
很快，天安大厦出现了排队买钻石的轰动场面。不仅是整个江苏地区，连上海都有人坐着火车赶来买钻石。那时，信用卡的使用还不普及，顾客买钻石、翡翠都用现金支付。每天晚上关门结账，抽屉里满满的都是现金。
“数钱数得好开心。”忆起创业初的往事，远在南半球的沈夫人在电话那端笑了起来。那时，她和马峻的夫人负责财务。
沈东军发起的这场价格战，引发了央视的关注和报道，通灵开始有了知名度。
商学院案列
“钻石的本质是什么？”
从2001年起，这个问题不断在沈东军的头脑里萦绕。
生意还是很好做，但他总是感到不满足。“我承认，市场上有一部分人希望买到价格便宜的商品。但是，我觉得光靠便宜是做不大的。”
2002年，比利时钻石切割贸易商EDT(Eurostar Diamond Traders)在上海设立办公室。EDT是全球最大的国际钻石加工贸易公司，也是绝大多数世界顶级珠宝品牌的供应商。他们也看中了中国市场。但是，他们的价格比市面上的印度切工钻石平均高出10%以上，开拓市场遇到了困难。
沈东军看过EDT的钻石，再和市面上的印度钻石一比较，发现确实有很大差别。
EDT中国区代表姜杰的一番话，击中了他的心。“他跟我说：一个人买钻石回去，是要戴一辈子的，如果他有一天拿自己戴的和好钻石一比较，是会感到特别羞愧的。所以，要做钻石生意，就必须把真正的好钻石提供给消费者。”
沈东军决定放弃价格战的套路，转向以“价值”取胜。
按珠宝行业的国际标准，评估一颗钻石的品质和价值，要看4个C，即切工、颜色、净度和重量。当时，中国颁布的钻石鉴定证书对“切工”甚至都没有一个评判标准。整个珠宝市场也处于混沌之中，珠宝商们卖钻石只讲净度、重量和颜色，消费者买钻石，也只看3C。
全世界共有4个钻石切割中心：比利时的安特卫普，印度的孟买，以色列的特拉维夫，美国的纽约。其中，历史最悠久的安特卫普，其切工被公认是世界最好的。
沈东军随后推出新的行销广告语：“通灵珠宝——比利时优质切工钻石”，把产品的所有定位都在朝向品质方面打，”告诉别人，我们的切工是最好的。”